実践B2Bマーケティング入門

内容紹介

２０２０年新型コロナの感染拡大で引き起こされた環境の変化は、人々の生活、働き方、社会、そして意識を大きく変えています。
例えば、人の行動を大きく変えました。場所や時間の制限が少なくて済む、ネット購入、オンライン会議、リモートワーク、リモート学習などが加速しディジタル技術の活用が広がりました。一方で人の移動が伴う飲食や宿泊、公共交通の需要は激減しました。
又、いのちを守る医療、衛生的な生活環境、自粛にみられるように個人の倫理を企業の経済活動よりも優先しなければいけないという意識の変化も出てきています。
このような変化は完全に元のように戻らない変容であり、変容した新常態がどのような世界かはまだはっきりと見えていませんが、グローバル規模で水面下では既存の枠組みが崩れ、大きく転換していることは確かです。
新型コロナ禍よりも前から地球温暖化、ディジタル化、グローバル化、日本では少子高齢化等は確実に進んでいた所に今回のコロナ禍で一層、それらの影響が顕在化し、事業の継続が喫緊の課題になっています。
持続可能な企業活動は、持続可能な地球の資源・環境や地域社会の上に成り立っています。
そして、その企業活動を支えているのは人間である社員であり、持続可能な働き方ができて社員として仕事を続けることができます。
変化が早く、不確実で、複雑で想定していなかったことが次々と起こる状況をVUCAと呼びます。
このようなVUCAの時代を企業が生き抜いていくためには自社の強みを知って自ら顧客を創っていく力、すなわちマーケティング力が必要です。
チャンスは変化があるところにしかありません。
従ってポストコロナ時代にまず必要なことはニーズの変化を捉え自社の強みを活かしてターゲットを定め、新しく市場、顧客を開拓し、新規案件を創出し続けるマーケティングの重要性をしっかりと認識し、磨き上げ、売上に成果にむすびつけるマーケティングの実践力です。
マーケティングは新製品開発、販売促進、広告宣伝、市場調査等の狭い範囲の活動や機能ではありません。
開発・製造・販売・財務・人事等の全社の機能を統合し顧客のニーズや課題に応えていく中核活動であり、顧客視点の経営そのものがマーケティングといえます。
従って、トップからボトムまでの全社員が「マーケティング思考」を習得し、市場・顧客対応力を高めてゆくことが求められています。
序論でマーケティング戦略、戦術、実行の全単体の流れを説明し2章ではマーケティング戦略について、有益な分析ツールであるSWOT分析、４C分析、VRIO分析、R-STP分析を説明します。
3章では戦略を実行するための戦術としてマーケティングミックス４Pを説明します。
4章ではB2B現場でのマーケティングと営業・販売について最近注目されているMA(マーケティングオートメーション)ツールやABM（アカウントベースマーケティング）、B2B案件管理と販売予算の考え方を説明します。
5章では売上拡大が見込めない中、新しい収益獲得のビジネスモデルとしてコロナ禍でも堅調に伸びているサブスクリプションビジネスを取り上げます。これまでのハードの製品売り切り型からサービス化して定期継続型のビジネスを目指すものですが、単なる課金手段の変更ではなく、ビジネスモデルの変革として大変注目をされています。
本書は、法人相手のメーカー、販売会社、代理店、設計開発、製品企画、販売促進支援、営業、事業戦略、経営企画、新規事業開拓などに携わっている担当者、マネージャ、経営者、社長まで幅広い読者を想定しています。
顧客を抜きにしたビジネスはありえまん。
ビジネスパーソンにとってマーケティングの知識及び応用力を仕事に活かせる機会はこれまで以上に増えてきます。
又、ポストコロナでの売り上げ拡大、収益アップに向けて販路開拓、新規分野への展開、事業・業種の転換、事業再編をお考えの企業経営者にとってマーケティングの体系的な理解は経営戦略、経営計画には欠かせません。
これからはマーケティングなしの成り行き任せの企業経営はあり得ません。
マーケティングは成長していくための未来志向の活動であり、若手経営者がこれからの20年後、30年後のご自身の人生づくり、企業づくり、社会づくり、そして国づくりに本拙著がその一助になればと思います。